Dans le précédent article, nous revenions sur la gestion du conflit et les 3 fondamentaux de la négociation à garder en tête. Aujourd’hui, nous allons développer les basiques à maîtriser pour persuader efficacement ses interlocuteurs en toute intelligence. Car la négociation demande avant tout une adaptabilité de nos intelligences relationnelle, émotionnelle et situationnelle.

1- Rappel des basiques de la négociation

  1. Pas de concession sans contre-partie ;
  2. Prendre son temps, voire imposer son agenda ;
  3. Toujours demander plus que ce que l’on attend.
Les 8 fondamentaux de la négociation : pas de concession sans contre-partie, prendre son temps, toujours demander plus, garder le silence, se mettre d'accord sur les désaccord, penser étape plus que résultat, le conflit est une ressource naturelle, identifier le besoin derrière la demande
Les 8 fondamentaux de la négociation : pas de concession sans contre-partie, prendre son temps, toujours demander plus, garder le silence, se mettre d’accord sur les désaccord, penser étape plus que résultat, le conflit est une ressource naturelle, identifier le besoin derrière la demande

2 – Pour négocier de manière plus discrète et plus fine : les 5 autres astuces pour influencer ses interlocuteurs avec intelligence

n°4 : Le silence est d’or

Connaissez-vous cette légende ? Chamberlain aurait nommé lord Halifax comme son successeur pour devenir le Premier ministre, tout en souhaitant que Churchill soit le numéro 2. Le lendemain, Churchill et Halifax se retrouvent dans le bureau de Chamberlain. Ce dernier commence : « Voulez-vous, je vous prie, confirmer à lord Halifax que vous acceptez d’entrer dans son cabinet ? » Churchill se tait. Une minute passe. Silence. Une minute et demie. Silence absolu. Avant que trois minutes se soient écoulées, lord Halifax craque : « Je crois que c’est Winston Churchill qui doit être Premier ministre. »

n°5 : se mettre d’accord sur les désaccords

Il est fondamental de se mettre d’accord… sur les désaccords précisément. D’expérience, c’est lorsque cette première étape n’est pas réalisable que l’arrivée d’un tiers dans la négociation est indispensable. Le plus souvent, lorsque l’on n’arrive même pas à se mettre d’accord sur le.s désaccord.s, c’est que la voie juridique et judiciaire se dessine…

n°6 : se concentrer sur la progression

Penser « étape » plutôt que « résultat ». Souvent, il est beaucoup plus judicieux de construire la relation étape par étape, plutôt que de se figer sur le résultat final que l’on souhaite obtenir. Que pensez-vous d’un négociateur face à un terroriste ? Imaginez que celui-ci reste uniquement focalisé sur son objectif final (libérer tous les otages sains et saufs)… Non, le négociateur avance pas à pas et s’adapte à la situation et son interlocuteur. Retrouvez le témoignage de Christophe Caupenne et son expérience en tant que commandant du Raid, « un exercice de funambule ». Par ailleurs, une autre bonne astuce en négociation est de demander des concessions étape par étape, jamais le « gros effort » d’entrée de jeu.

n°7 : tout conflit surmonté est une aubaine

Le conflit est une ressource naturelle. Comme dit ci-dessus à partir des travaux des Drs Thomas Kilmann, le conflit est normal : c’est même un attendu ! Avec la bonne nouvelle d’après laquelle un conflit surmonté permet de souder durablement les liens entre les interlocuteurs. A méditer…

n°8 : derrière toute demande se cache un besoin

Identifier le besoin derrière la demande est plus que nécessaire. Il est très important de connaître le(s) besoin(s) sous-jacents à la demande. En effet, les attentes et les besoins ne sont pas forcément formulés ni verbalisés de manière explicite par votre interlocuteur. Il est indispensable que vous fassiez émerger le(s) besoin(s) durant l’entretien. Pourquoi est-il en contact avec vous ? Pour quoi faire ?

C’était un extrait de mon dernier ouvrage : La Stratégie du caméléon.

3- Les intelligences multiples dans la négociation : comment développer son intelligence émotionnelle, son intelligence relationnelle et son intelligence situationnelle ?

a) L’intelligence émotionnelle, la clef des relations épanouissantes

Comment la définir ? C’est notre capacité à pouvoir reconnaître nos propres émotions et celles de nos interlocuteurs en les décodant puis en les verbalisant. C’est une capacité qui s’acquiert très tôt chez l’enfant, notamment si elle est encouragée par les référents (enseignants et parents, notamment). 

Aussi, il convient de différencier les émotions et le comportements :

Comment définir l’émotion ? Comme une réaction affec- tive observable à travers la modification des dynamiques corporelles.

La Stratégie du Caméléon, Elodie Mielczareck

Les émotions consituent « un tableau de bord interne ». Par exemple, on peut décoder que :

  • la peur est généralement consécutive à un danger ou une menace. Elle amène l’individu à passer à l’action. Elle invite au dépassement de soi ;
  • la tristesse est le symptôme d’une prise de conscience d’une page qui se tourne, d’un renoncement à réaliser, voire d’une difficulté qui n’a pas été résolue. Elle invite à l’acceptation ;
  • la colère est le symptôme d’une valeur qui n’a pas été res- pectée, c’est bien souvent le sentiment d’injustice qui en est le déclencheur. Elle invite à la remise en cause ;
  • la joie est la seule émotion positive de la liste… que le cerveau tente de reproduire en permanence ! Elle invite au lâcher-prise.

Si les émotions « surgissent », les comportements eux sont davantage « contrôlables ». Vous pouvez creuser cette question en lisant l’article Cerveau&Psycho « l’intelligence émotionnelle est la clef de relations épanouissantes« . 

b) L’intelligence relationnelle

L’intelligence relationnelle renvoie davantage à notre capacité à nous adapter à la personnalité de nos interlocuteurs. En la matière, nos comportements sont plus amoraux et stéréotypés que l’on croit. C’est la notion de sémiotype que j’ai développée à partir de l’analyse des comportements obervables :

« Un sémiotype est un profil, une tendance comportementale, ou encore une dynamique observable. Il s’agit d’une contrac- tion entre les termes « sémiologie » et « archétype ». En effet, la démarche est sémiologique puisqu’il s’agit d’observer et d’ana- lyser les signes présents dans la communication (mots et gestes, principalement). Le terme « archétype », quant à lui, renvoie à nos traits de personnalité plus stéréotypés et répétitifs que nous le pensons. De cette analyse découle une interprétation cohé- rente, pertinente et objectivante. Démarche qui rappelle celle du détective qui va cumuler les indices afin de retrouver le coupable. Dans le cadre du sémiotypage, nul Javert ni criminel, simplement la possibilité de se reconnecter à l’état d’esprit de son interlocuteur à un temps T0. »

La Stratégie du Caméléon, Elodie Mielczareck

Pour en savoir davantage, vous pouvez visiter cette page sur la construction de la personnalité.

c) L’intelligence situationnelle

C’est notre capacité à nous adapter aux situations et événements que l’on vit. Quelle est notre capacité à prendre du recul et de la hauteur par rapport au réel ? C’est notre capacité de résilience à faire face. 

D’après le Dr Jacques Fradin, qui a développé une approche très originale, également inspirée des travaux de Daniel Khaneman, nous pouvons nous exercer à solliciter notre zone préfrontale. En effet, le néo-cortex est la zone de la créativité et de l’adaptabilité du « pilote adaptatif », versus la zone limbique du « pilote automatique »

6 dimensions révèlent les automatismes des zones limbiques et de la zone préfrontale : 

  • la routine versus la curiosité : c’est notre capacité à sortir des sentiers battus ;
  • la persévérance versus la souplesse : c’est notre capacité à accepter l’imprévu ;
  • la simplification versus la nuance : c’est notre capacité à sortir d’une vision dichotomique (blanc ou noir)
  • la certitude versus la relativité : c’est notre capacité à accepter d’autres points de vue ;
  • l’empirisme versus la réflexion : c’est notre capacité à expliquer différemment qu’habituellement ;
  • l’image sociale versus l’opinion personnelle : c’est notre capacité à mettre le « qu’en-dira-t-on » de côté.
Les 6 dimensions du mode automatique et du mode adaptatif : la routine versus la curiosité, la persévérance versus la souplesse, la simplification versus la nuance, la certitude versus la réflexion, l'image sociale versus l'opinion personnelle :
Les 6 dimensions du mode automatique et du mode adaptatif : la routine versus la curiosité, la persévérance versus la souplesse, la simplification versus la nuance, la certitude versus la réflexion, l’image sociale versus l’opinion personnelle :

5- Et l’intelligence de la négociation ? Pourquoi ne pas se former à la négociation ?

La négociation est un art, qui demande un savant équilibre de ces 3 intelligences (émotionnelle, relationnelle et situationnelle). C’est avant tout un processus psychologique et cognitif, dépendant de notre regard et point de vue sur le réel.

Si vous souhaitez approfondir cette approche avec une formation certifiante, je vous recommande les modules distanciels de l’Institut Nera avec lequel j’ai eu le plaisir de collaborer. Vous pourrez y retrouver mes modules sur la négociation, le body language et la communication non-verbale. Ainsi que d’autres modules proposés par d’autres experts de renom. Cette formation est la première formation certifiante sur la négociation (éligible au CPF pour être remboursé).

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