Comment mieux négocier ? Que ce soit pour des intérêts professionnels (obtenir une augmentation de salaire), ou pour des intérêts personnels (faire manger du brocoli à votre enfant), nous sommes des Monsieur Jourdain sans le savoir. On négocie tous tout le temps : à partir du moment où vous souhaitez faire quelque chose à quelqu’un, vous êtes déjà en train de négocier. Il est donc opportun de cultiver cet « art de la négociation » pour influencer discrètement, mais efficacement ses interlocuteurs.

Comment mieux négocier ? Ou l'art de la négociation pour être plus efficace et performant
Comment mieux négocier ? Ou l’art de la négociation pour être plus efficace et performant

1- Comment définir la négociation ?

Plusieurs définitions académiques existent. Pour ma part, voici les deux approches qui me semblent pertinentes :

« Forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés »

URY, FISHER, PATTON, « réussir une négociation »

Cette définition globale est pertinente car elle est dynamique et paradoxale. La négociation est une dynamique qui réunit des accords et des désaccords. On l’oublie parfois, pour se concentrer uniquement sur l’une ou l’autre dimension : il n’y a pas que des désaccords dans une négociation.

Ajoutons cette définition :

« Qu’il s’agisse d’affaires publiques ou d’affaires privées, il faut concilier des besoins, des désirs, des intérêts divergents ; il faut donc négocier (…) une négociation fait-partie d’un processus d’évolution sans fin prévisible, car il n’y a pas un accord, une entente qui scellerait une situation »

Pierre GOGUELIN, « le concept de négociation »

Cette définition de Pierre Goguelin complète la première en y ajoutant une dimension fondamentale de la négociation : la prévisibilité. Bien sûr, il est important de préparer en amont ses négociations. Il est également important de « garder le cap » sur son ou ses objectifs finaux. Mais il est utopique d’imaginer tout contrôler et maîtriser dans le processus de la négociation. Pierre Goguelin le rappelle dans son très bon article du Cairn : « le concept de négociation ».

2- La gestion du conflit dans la négociation

Concernant cette imprévisibilité du processus de négociation, le conflit est l’un des ressorts que l’on ne peut pas toujours maitriser. Il nous semble judicieux à ce titre de rappeler la définition proposée par les Drs Kilmann et Thomas :

« Because no two individuals have exactly the same expectations and desires, conflict is a natural part of our interactions with others »

« Parce que deux individus n’ont pas toujours les mêmes attentes et les mêmes désir, le conflit est une part naturelles de nos interactions avec les autres. »

Kenneth Thomas & Ralph Kilmann Conflict Mode Instrument (1974)

En effet, le conflit est une résultante naturelle de la négociation. Et il y a une bonne nouvelle : un conflit surmonté augmente les liens de loyauté entre les individus.

Bien sûr, l’issue du conflit est également dépendante de la personnalité de votre interlocuteur. En effet, nous ne percevons pas tous le conflit de la même manière. C’est pour répondre à ces subtilités d’appréciation que la grille des « sémiotypes » est pertinente.

3- Les 3 fondamentaux pour mieux négocier : back to basics

Extraits de mon livre, La Stratégie du caméléon, voici 5 piliers qui reprennent les fondamentaux de la négociation. Ces postulats ont été nourris par mon expérience d’immersion au sein de la cellule négociation du RAID il y a quelques années. Avant, voici une vidéo courte qui reprend quelques-un des conseils ci-dessous.

Comment bien gérer une négociation : les 3 principes de bases à toute négociation
  1. Pas de concession sans contre-partie. Si vous concédez, qu’obtenez-vous en échange ? Si vous n’appliquez pas ce principe fondamental, la relation est très vite déséquilibrée. Or, si vous êtes dans l’échange, c’est que l’autre a autant besoin de vous que vous avez besoin de lui.
  2. Prendre son temps. Que ce soit par des silences ou par un temps pris entre les discussions, prendre le temps de la réflexion, c’est prendre l’ascendant psychologique. C’est aussi se prémunir envers des émotions – positives ou négatives – trop pré- sentes qui viennent parasiter l’échange. Ne négligez pas l’impact de cette prise de recul. Celui qui vous presse est un bluffeur ! C’est un attrape-nigaud utilisé dans les techniques de vente…
  3. Toujours demander plus que ce qu’on attend. En ayant en tête trois paliers : (1) le point annoncé qui est le point idéal pour vous : c’est la demande vitrine (1) puis le point recherché qui est plus raisonnable (2), il est au seuil qui vous convient. Enfin, le point de rupture (3) qui est la limite que vous ne souhaitez pas franchir, sous peine d’abandon. Avant toute négociation, vous devez avoir clairement en tête ces 3 paliers.

Retrouvez très prochainement le deuxième volet concernant les fondamentaux de la négociation : vous y découvrirez les 5 autres fondamentaux, et les différentes parties du cerveau concernées.

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